بوم مدل کسب و کار یا Business Model Canvas یکی از عبارت های پرسروصدای امروز در دنیای بیزینس است. راستش را بخواهید نزدیک به 30 دقیقه است دارم فکر میکنم چطور میتوانم این مفهوم گسترده و تخصصی را به زبان ساده به شما آموزش بدهم؛ فکر میکنم بهتر است از اینجا شروع کنم:
احتمالا من و نیمی از شما مخاطبان این مقاله؛ در بچگی به کمک آجر، سنگ، چوب، گِل و… خانه های کوچک برای خودمان ساخته ایم. اگر یادتان باشد این خانه ها ظاهر خیلی خوبی نداشتند و اغلبشان هم با اولین باد تند یا اصلا اولین لمس از هم میپاشیدند. میدانید یکی از دلایلی که باعث میشد این بناهای ما اینقدر سست باشند چه چیزی بود؟ اینکه هیچ مدلی قبل از ساخت از آنها نداشتیم!
یعنی نمیدانستیم قرار است چطور آن را بسازیم، با چه مصالحی؟ با چه هدفی؟ اصلا چرا؟ همین نداشتن برنامه و مدل یکی از مهم ترین دلایل ضعف آنها بود.
در مورد کسب و کار هم به همین شکل است؛ در فضای کسب و کارها این یک نمونه رایج است که شخصی فروشگاهی یا وب سایتی بزند؛ چند مدتی فعالیت کند و به محض ورود به اولین شرایط سخت و بحران همه چیز کسب و کارش از هم بپاشد. چرا؟ به نظر من چون این کسب و کارها بدون داشتن یک مدل مناسب ساخته میشوند.
مدلی که به صاحب شغل و نیروها یادآوری کند هدف ما از راه اندازی کسب و کار چیست؟ قرار است چه چیزی را به چه مخاطبی بدهیم و اصلا چطور میخواهیم بقیه را قانع به خرید کنیم؟ اینها چیزهایی است که در یک بوم مدل کسب و کار نوشته شده و مسیر پیش رو را برای افراد حاضر در بیزینس روشن میکند.
مزیت کسب و کار نسبت به آن خانه های گِلی بچگی ما این است که میتوانیم مدل آن را حتی بعد از ساختش هم رسیم کرده و نجاتش بدهیم. پس بیاید در این مقاله راه و رسم نجات دادن کسب و کارها را به زبان ساده یاد بگیریم:
زمانی که 9 سوال و بخش در مدل کسب و کار خودتان را پاسخ بدهید؛ معلوم میکنید که قرار است:
به فروش برسانید. در واقع این نمای کلی کسب و کار شماست که با بوم مدل کسب و کار روشن میشود و در ادامه مسیر هم مثل یک چراغ، راهتان را روشن میکند. در مقابل نداشتن این بوم باعث میشود شما در نقاط مختلف مسیر با سوالاتی روبرو شوید که جواب روشنی برایشان ندارید. بدتر از این هم مربوط به زمانی است که حتی نمیدانید سوالات کدام هستند و بدون دلیلی که خودتان از آن خبر داشته باشید؛ شکست میخورید.
خب، حالا قرار است به سراغ خلق بوم مدل کسب و کار برویم و ببینیم که چطور ممکن است آن را برای کسب و کارمان رسم کنیم. اول از همه بگذارید یک نکته را به شما بگویم. کلمه Canvas یا همان بوم به این اشاره دارد که این مدل کسب و کار باید به شکل تصویری باشد. این یعنی باید مدل را روی یک تصویر، عکس، بوم و… رسم کنید و قرار نیست فقط به شکل متنی آن را بنویسید. در واقع همه نمونه های بوم مدل کسب و کار هم به شکل تصویری رسم میشوند که نمونه اش را در تصویر بالا میبینید.
از خودتان این سوال را بپرسید: چرا مخاطب باید ما را انتخاب کند؟ چه چیزی در محصول و محصولات ما هست که مخاطب با مشاهده آن ترغیب میشود به سمت مان بیاید؟ مطمئنا مخاطب به شما به خاطر شبیه بقیه بودن پول نمیدهد! یعنی، اینکه تصور کنید اگر امروز یک تلفن همراه برای بازار بسازید و به این دلیل که مخاطبان میتوانند به کمک آن با دوستانشان تماس بگیرند؛ محصول شما را انتخاب میکنند، کاملا غلط است!
مثلا ارزش پیشنهادی آیفون متفاوت بودنش است، ارزش پیشنهاد تلفن های همراه شیائومی قیمت پایین، ارزش پیشنهادی سامسونگ کیفیت بالای دوربین و… است. اینها چیزهایی است که وقتی مشتریان از شما خرید میکنند؛ به کمک آنها خودشان و بقیه اطرافیان شان را قانع میکنند که ما خرید خوبی داشته ایم. از جمله ارزش های پیشنهادی که میتواند در بوم مدل کسب و کار شما جا خوش کند عبارتند از:
یکی از بزرگترین اشتباهات کسب و کارها این است که فکر میکنند مخاطبان هدف و مشتریانشان، هر کسی است که روی کره زمین زندگی میکند! در ادامه هم با همین تفکر غلط علاوه بر از دست دادن مخاطبان هدف واقعی، به مشکلات زیادی مثل سلیقه های متفاوت و… برمیخورند.
اما در خلق مدل کسب و کار و در قسمت بخش بندی مشتریان ما تعیین میکنیم که دقیقا مشتریان کسب و کارمان چه کسانی هستند؟ همینطور در این قسمت باید تعیین کنیم که مشتریان ما چه ویژگی های مشترکی با یکدیگر دارند؟
دقت کنید که در بخش بندی مشتریان قرار نیست صرفا یک مشتری داشته باشید؛ ممکن است در این بخش شما به چند نوع مشتری برسید و بخواهید همه آنها را هم با محصولاتتان پوشش بدهید. موضوع مهم اینجاست که باید در چنین حالتی بتوانید میان مشتریان مهم تر و عادی فرق گذاشته و اولویت بندی کنید.
نکته: ارزشی که قرار است به مشتریان خودتان بدهید؛ رابطه مستقیمی دارد با شناختی که از آنها به دست می آورید. به عنوان نمونه اینکه برند آدیداس قیمت محصولات خودش را کاهش بدهد؛ یک اشتباه بزرگ و خطرناک است. اما چرا؟ با اینکه قیمت یکی از ارزش های پیشنهادی است؟
خب در واقع در بخش شناخت مشتریان محصولات آدیداس متوجه میشویم که یکی از نقاط مشترک خریداران این برند، وضع مالی مناسبی است که دارند. یعنی یکی از دلایل خرید آنها همین قیمت بالای محصول است بنابراین کاهش قیمت باعث میشود آنها نسبت به خرید محصول دِلسرد شوند.
در بخش تعامل با مشتری شما باید در مرحله اول تعیین کنید که مخاطب در کسب و کار شما چه نقشی دارد؟ و سپس تعیین کنید که باید در چه مرحله ای با او تعامل داشته باشیم؟ بگذارید یک مثال بزنم:
شما زمانی که میخواهید برای خرید به سوپرمارکت بروید؛ نیازی به تعامل با فروشنده های آن ندارید چون از قبل میدانید چه چیزی میخواهید و محصول کدام برند مناسب شماست. اما اگر بخواهید یک بیمه عمر خریداری کنید چه؟ مطمئنا در چنین حالتی نیاز است به سراغ فروشنده رفته و با او مشورت کنید. در واقع او باید به شما در خرید محصول کمک کند.
حالا یک مثال دیگر: شما اگر بخواهید از دیجی کالا یک تلفن آیفون بخرید؛ تماس گرفته و با پشتیبانان این سایت صحبت میکنید؟ نه ولی به صفحه محصول سایت رفته و توضیحات آن را میخوانید. در واقع اینجا تعامل با مشتری از طرف دیجی کالا به صورت خودکار و دیجیتالی انجام شده. اما برای خرید همین محصول از یک فروشنده در فروشگاه سوال کرده و با او مشورت میکنید. بنابراین نحوه تعامل این دو کسب و کار با مشتری در یک مرحله، اما متفاوت است. با توجه به توضیحات و مثال های بالا شما هم باید مسیرها و چگونگی تعامل با مشتری خودتان را تعیین کنید.
بخش دیگری از بوم مدل کسب و کار، مسیرها یا همان کانال های دسترسی به مشتریان است. در این بخش شما باید تعیین کنید که قرار است از چه مسیرهایی:
مثلا در بوم کسب و کار اپل؛ محصولاتشان به کمک نمایندگی ها، نمایشگاه ها، وب سایت های اینترنتی بزرگ و… در اختیار مشتریان قرار میگیرد. همینطور این برند راه های ارتباطی مختلفی با مشتریان خود دارد؛ از شبکه های اجتماعی گرفته تا پشتیبانی و… .
در مثال دیگر یک ناشر برای فروش کتابش به مخاطبان میتواند از کانال هایی مثل کتابفروشی ها، نمایشگاه های کتاب، سایت های فروش کتاب، لوازم التحریری ها و… استفاده کند.
اول از همه توضیح بدهم که جریان درآمدی آخرین بخش از سوالات بوم مدل کسب و کار در بخش مشتریان است اما باید بدانید که اصولا این قسمت را در انتهای همه سوالات نوشه و جواب میدهند؛ پس بهتر است شما هم همین کار را بکنید.
منظور از جریان درآمدی، منابعی است که کسب و کار از طریق آنها به پول و درآمد میرسد. زمانی که شما منابع درآمدی و البته منابع درآمدی کلیدی کسب و کارتان را شناسایی کنید؛ متوجه میشوید که باید برای به دست آوردن پول بیشتر روی چه فعالیت هایی تمرکز کنید. مثلا در فرین آکادمی منابع درآمد ما اینها هستند:
در ادامه در بوم مدل کسب و کار ما تعیین شده که منبع درآمدی پروژه های سئو از اهمیت بیشتری نسبت به بقیه جریان ها برخوردار است بنابراین ما هم سعی میکنیم بیشتر تمرکزمان را روی آن بگذاریم.
یک بخش بسیار مهم و تاثیرگذار در بوم مدل کسب و کار شما؛ بخش شناخت منابع کلیدی است. تا اینجا شما تعیین کرده اید که قرار است چه ارزشی را به چه طریقی و به چه کسی برسانید. اما الان باید مشخص کنید که برای محقق کردن این اهداف، به چه منابعی نیاز دارید؟
سپس باید تعیین کنید که این منابع قرار است از چه طریقی تامین شوند؟ همینطور راهکار تامین این منابع در آینده به چه صورت است؟
علاوه بر همه اینها شما باید منابع کلیدی کسب و کارتان را هم مشخص کنید. مثلا یکی از منابع کلیدی یک فروشگاه لوازم خانگی پرفروش، ممکن است فروشنده آن باشد. همینطور ممکن است یکی دیگر از منابع کلیدی، زیبایی ظاهری ویترین ها باشد. اینکه دقیقا کدام منابع کلیدی هستند از اینجا مشخص میشود که این سوال را از خودمان بپرسیم:
اگر این منبع را از دست بدهیم؛ چه اتفاقی در کسب و کارمان می‌افتد؟ مثلا ممکن است با از دست دادن فروشنده حرفه ای فعلی و جایگزین کردن او با یک نیروی عادی، فروش کسب و کارتان به نصف کاهش پیدا کند! بنابراین این شخص یک منبع کلیدی محسوب میشود. از جمله منابع کلیدی مختلف عبارتند از:
هر کسب و کاری از تعداد زیادی اقدامات مختلف تشکیل شده اما در این بین تعدادی از آنها اهمیت بسیار بالایی دارند که با نام فعالیت های کلیدی در بوم مدل کسب و کار شناخته میشوند. در این مرحله لازم است آنها را شناسایی کرده تا در ادامه توجه بیشتری برایشان صرف کنید. اما چه اقداماتی کلیدی است؟
مثلا در مورد وب سایت دیجی کالا، یکی از فعالیت های مهم، تبلیغات و بازاریابی است. در واقع دلیل این همه فروش دیجی کالا در مرحله اول همان بازاریابی است که انجام میدهد. البته بازاریابی دیجی کالا در حال حاضر به طور متمرکز روی سئو وب سایت انجام میشود.
منظورم از سئو همان چیزی است که باعث میشود وقتی کلمه خرید موبایل را در گوگل جستجو میکنید سایت دیجی کالا را در صفحه اول ببینید. در واقع دیجی کالا توانسته به کمک سئو، به پربازدیدترین وب سایت ایران تبدیل شود. بنابراین اگر الان اقدام به حذف این فعالیت کند؛ کل کسب و کارش مورد تهدید قرار میگیرد. پس میتوان گفت که سئو در مدل کسب و کار دیجی کالا یک فعالیت کلیدی است.
البته در خیلی از کسب و کارها بازاریابی فعالیت کلیدی نیست؛ مثلا در یک کارگاه تولید پنبه، فعالیت کلیدی فرآیند تولید محصول به کمک خط تولید است. حالا با کمک این توضیحات میتوانید فعالیت های کلیدی کسب و کارتان را مشخص کنید.
در اغلب کسب و کارها یک سری شریک و پارتنر وجود دارد و وجود بعضی از این شرکا برای حیات کسب و کار نقش اساسی دارند. در این مرحله از رسم بوم مدل کسب و کار، شما باید آنها را شناسایی کنید.
اما چه شرکایی پارتنرهای کلیدی هستند؟ خب بگذارید باز هم با مثال این قسمت را آموزش بدهم: برای کسب و کاری مثل دیجی کالا؛ تامین کنندگان محصولات یک دسته شرکای کلیدی محسوب میشوند. همینطور شرکت پست که محصولات این وب سایت را به شهرهای مختلف ارسال میکند یک پارتنر کلیدی و پراهمیت است.
اگر شما صاحب یک فروشگاه مواد غذایی هستید؛ یکی از شریک های کلیدی تان میتوانند شرکت های پخش مواد غذایی باشند که خرید و انتقال محصول از نمایندگی را از روی دوشتان برداشته و خودشان محصولات را برایتان ارسال میکنند. حالا با توجه به این توضیحات شرکای کلیدی خودتان را هم مشخص کنید تا بوم مدل کسب و کارتان کامل تر شود.
و در نهایت آخرین بخش از بوم مدل کسب و کار، ساختار هزینه هاست. همانطور که در قدم های قبلی صحبت از شناخت جریان های درآمدی شد، باید برای مدیریت بهتر بودجه با ساختار هزینه ها هم آشنا باشیم. در این بخش شما باید چند دسته هزینه را مشخص کنید:
شما با شناخت هزینه ها میتوانید خیلی بهتر از قبل آنها را مدیریت کنید.
بیشتر بخوانید: بوم مدل کسب و کار اسنپ و دیجی کالا
خب احتمالا اغلب مخاطبان این مقاله تا اینجای مطلب را خوانده و متوجه موضوع اصلی شده اند اما مطمئنم تعداد کمی از این عزیزان قانع شده اند که برای کسب و کارشان یک بوم مدل کسب و کار خلق کنند. بنابراین ترجیح میدهم در ادامه کمی هم در مورد چرایی و مزیت های مدل کسب و کار صحبت کنم:
تصور کنید امروز قرار است به یک جلسه با چند سرمایه گذار بروید و آنها را قانع کنید تا روی پروژه شما سرمایه گذاری کنند. به نظرتان چه سوالاتی از شما میشود؟ خیلی از افراد تازه کار تصور میکنند در چنین جلساتی کافی است صرفا چند جمله در مورد ایده جذابشان بگویند و توضیح بدهند که مخاطبان بعد از اجرای این ایده چقدر ذوق زده شده و به سمت آن هجوم می آورند. اما اصلا اینطور نیست!
در این جلسات از شما در مورد اینکه قرار است چه چیزی را به چه شکلی به مخاطبان ارائه بدهید سوال میشود؛ در مورد اینکه چطور قرار است کسب درآمد کنید؟ هزینه های جاری کسب و کارتان چیست؟ چه مزیتی دارید؟ کدام دسته افراد را به عنوان مخاطب خودتان انتخاب کرده اید و… .
راستش را بخواهید نمیخواهم بگویم شما فقط باید برای جذب سرمایه یک مدل بوم کسب و کار داشته باشید؛ خواستم بگویم سوالاتی که در بالا گفته شد، دقیقا چیزهایی هستند که مسیر کسب و کار شما را روشن میکنند. چه بخواهید سرمایه گذار جذب کنید، چه هدفتان جذب شریک باشد و اصلا چه قصد راه اندازی کسب و کار تک نفره را داشته باشید؛ جواب این سوالات است که به شما میگوید در مسیر درست هستید یا میخواهید با انتخاب های غلط پیش بروید.
با توجه به اینکه یکی از ریزخدمات مجموعه فرین آکادمی طراحی وب سایت است؛ به خوبی با سلیقه افرادی که میخواهند کسب و کارشان را بدون داشتن برنامه و مدل راه اندازی کنند آشنا هستم. یکی از پرتکرارترین جملات از طرف این مشتریان این است:((میخواهیم یک وب سایت مثل دیجی کالا، متمم، فلان فروشگاه و… داشته باشیم.))
در ادامه زمانی که از آنها میپرسم چرا باید مشتریان به جای دیجی کالا به سمت شما بیایند هیچ جوابی ندارند! در واقع یکی از مزیت های بوم مدل کسب و کار این است که به شما میگوید دقیقا مزیت رقابتی تان چه چیزی است.
تا زمانی که مزیت رقابتی نداشته باشید مطمئنا مخاطبان ترجیح میدهند به جای شما به سراغ بقیه رقبایتان بروند.
متاسفانه خیلی از کسب و کارهای ایرانی هنوز به خوبی با اهمیت ارتباطات و منابع انسانی آشنایی ندارند. این یعنی هنوز نمیدانند اهمیت یک نیروی برنامه نویس ماهر، یک شریک کاری کم توقع و… چقدر بالاست. همین موضوع هم باعث میشود سر مسائل کوچک ارتباطات کاری با شرکا، منابع انسانی و خودشان را از دست داده و سپس برای نبود آنها هزینه های زیادی را متحمل شوند.
زمانی که شما در بوم مدل کسب و کارتان تعیین میکنید شرکای کلیدی چه کسانی هستند و منابع کلیدی چه چیزهایی، بهتر از قبل مراقب ارتباطات پراهمیت تان هستید.
ممکن است شما هم تصور کنید بوم مدل کسب و کار همان پلن کسب و کار یا بیزینس پلن است اما باید بدانید که اینطور نیست. در واقع بیزینس پلن یک سند بسیار جامع و وسیع تر نسبت به مدل کسب و کار است. در بیزینس پلن شما 0 تا 100 برنامه کسب و کارتان را روی کاغذ می آورید. این نوع برنامه از تحلیل های کسب و کار گرفته تا برنامه های آینده را شامل میشود.
اگر بوم مدل کسب و کار را یک فانوس در مسیر خاموش کسب و کار در نظر بگیرید؛ بیزینس پلن یک پرژکتور قوی است که کل مسیر را برایتان روشن میکند. البته که به هیچ عنوان پیشنهاد نمیکنم از خلق مدل کسب و کار صرف نظر کرده و به سراغ بیزینس پلن بروید. مطمئنا در حال حاضر بهترین انتخاب برای شما همین بوم کسب و کار است.
به عنوان کلام آخر میخواهم یک نکته مهم را به شما توضیح بدهم: بوم مدل کسب و کار قرار نیست همیشه ثابت بماند! در واقع یکی از ویژگی های مهم این بوم این است که هر از گاهی نسبت به شرایط کسب و کار و دیگر موارد بروزرسانی شود. به عنوان نمونه در مقاله “نمونه بوم مدل کسب و کار” به این موضوع اشاره کردم که یکی از فعالیت های کلیدی اسنپ در ابتدا جذب راننده بود اما بعد از به حد نصاب رسیدن تعداد راننده ها، فعالیت کلیدی آنها تبدیل به مدیریت ارتباط راننده و مسافر تبدیل شد. بنابراین شما هم باید همیشه حواستان به شرایط باشد و برای بروزرسانی مدل کسب و کارتان زمان بگذارید.
امیدوارم از مطالعه مقاله بوم مدل کسب و کار لذت برده باشید.
برخی سوالات متداول:
مدل کسب و کار یا بوم مدل کسب و کار چیست؟
الکساندر استروالدر چندین سال پیش مفهوم بوم مدل کسب و کار را به وجود آورد. در این مفهوم؛ هر کسب و کار برای رسیدن به یک ایده روشن و مسیر مناسب درآمدزایی، باید به 9 سوال اساسی که در 3 دسته بندی عنوان شده؛ جواب بدهد.برای دیدن این سوالات به مقاله مراجعه نمایید.
چرا مدل بوم کسب و کار؟
روشن کردن مسیر – تعیین مخارج و درآمدها – تعیین مزیت رقابتی – تعیین اهمیت ارتباطات و منابع انسانی .
منابع:
آیا می‌دانستید محتوای تکراری به‌طورمستقیم بر رتبه سایت شما در نتایج جست‌وجوی گوگل تاثیر می‌گذارد؟…
در سال 2024 بیش از 83.5% وب‌سایت‌ها از گوگل آنالیتیکس یا ابزارهای مشابه برای تحلیل…
URL یکی از اجزای حیاتی در دنیای وب است که نقش مهمی در دسترسی به…
دنیای وب و طراحی سایت عملا بعد از ورود سیستم های مدیریت محتوایی مثل جوملا،…
هنوز بسیاری از سئو کارها تصور میکنند فایل های PDF توسط موتور های جستجو و…
شاخص های کلیدی عملکرد سئو (SEO KPIs) معیارهای حیاتی هستند که به کسب‌وکارها کمک میکنند…